こんにちは！
あなたは自社の求人広告を出すとき
営業の方とはどんなやりとりをしていますか？
・広告の事はよく分らないから、全部お任せするよ
・とりあえず明るくて元気で素直な人が欲しい
・営業は、忙しいからまた今度にしてください
このようなやりとりはしていませんか？
実は、採用が上手くいかない
原因のひとつとして
「営業員とのやりとり」が
挙げられるのです。
そしてまさに、
先ほど挙げたようなやりとりをしていると
失敗に足を取られることになります。
そんな失敗を犯さないために
・取引すべき営業員の特徴
・採用を成功させるために営業員に対してやるべき行動
をお伝えします。
今回それを教えてくれるのは！
大手外食チェーン店の店長を経たのち
株式会社リクルートジョブズで
求人広告の営業を経験。
今は弊社の中途採用を
一任されている課長です！
営業員と人事
それぞれの立場からの
視点を持ち合わせている
課長のお話は、
人事一筋の人とは一味違いました。
では早速参りましょう！
取引すべき営業員はこんな人！
採用を成功に導いてくれる
そんな営業員がいたら
是非とも自社の担当をお願いしたいものです。
同じ媒体で、同じ広告費を払っているのに
一方は採用に成功し、優秀な人材をかっさらい
もう一方は応募すら来ない・・・
そんな理不尽なことがあっていいのでしょうか。
ない、と言いたいところですが
あるのです。
採用が上手く行かないのは、
営業員とのやりとりが原因だった・・・
そんな大損をしないように
どのような営業員が
「採用を成功に導いてくれる」営業員なのか
ズバリお教えします！
それは・・・
会社の事業自体にとても興味を持ってくれる人
です！！
営業員は、あくまでも社外の人間なので、
あなたの会社に思い入れがありません。
しかし
「この会社面白い！」
「今後成長していくとどうなるんだろう」
と思い、
一緒に会社の成長を楽しんでくれる
営業員も中にはいます。
そのような人は、
「自分の携わり方によって、
会社の行く末が変わっていく」ということを
自分事として捉えて仕事を行ってくれる人です。
つまり、当事者意識を持っています。
あなたの会社に訪れたとき、
募集背景や求めている職種・人材の役割、
採用状況だけでなく、
会社の事業や、成長目標、業界について
とても深掘りしてくれます。
反対に、経験が浅い営業員は、
採用背景を聞き
募集をかけるターゲットを作ったら終わり。
ヒアリングをきちんとしないそうです。
経験が浅い営業員のように、
事業自体を理解しないまま
その職種だけに目が留まってしまうと
「なんで採用してるんだっけ？」
「どのような人を入れるのが、
この会社にとってベストなんだろう？」
ということが、とても狭い範囲でしか見えません。
事業に興味を持ってくれる営業員の場合、
事業をよく理解しているので、
全体像で考えることができます。
具体的にどう違うかというと、
「この会社は今この市場に向けて事業を展開しているな」
「でも今のままの業界だけに留まらない事業だな」
ということが分かります。
その結果、
「既存の業界以外の業界で、
経験を積んだ人を採用することが
この会社の役に立つかもしれない」
という考えまで及ぶのです！
この違いはとても大きいと思いませんか？
まさに、かゆいところに手が届く人です。
事業や、募集している現場の役割に
より興味を持てくれる営業員であれば、
ただ優秀なだけでなく
「自社にマッチした」人材の採用が
成功しやすいです。
同じ媒体でも営業員によって
成果が変わる場合があるので
よく吟味しましょう。
採用成功の為に営業さんに対して人事がやるべきこと
自社の採用の責任は、自社にあります！
会社は自社の責任として
営業員に
自社への興味を持ってもらうために
アクションを起こさなければなりません。
課長が初めて会う営業員に対して、
必ず行っているのは
「うちはこんな事業やっています」
「売上はこれだけ上がっています」
「こんなビジネスモデルだから
生産性が高く、成長できています」
と、新卒の説明会並みに
会社の説明をすることだそうです。
それを聞いて
「面白い！」「スゴイ！」と
営業員に言ってもらえたら
勝ちだとか(笑)
いきなり
「明るくて元気なデザイナーさんが欲しいです！」
と伝えてしまうと
会社自体の理解を
してもらっていないままですので、
浅い、薄い求人広告が出来てしまいます。
会社にマッチしない人ばかり来るという、
失敗の種を蒔いているようなものですよ。
最初に述べたように
営業員とのやりとりの不足が
原因で採用が上手くいっていない
ということに、
企業側が気づいていないことが多いです。
求人広告の営業員としては
それで損をすることはないので、
そのままの形で
お取引が成立してしまっていることもあります。
だからこそ、企業側は注意して
自社に合う人を募集できるように
営業員に対して、
働きかけを行わないといけないのです。
契約していない営業員とも付き合うべし！
あなたは、営業に来た営業員の話を聞いて
今回は契約できない・・・
サービスが自社に合っていない気がするな・・・
と感じたら、
その会社や営業員と
深く付き合うことはないでしょう。
また、もし広告の掲載を依頼していても
その時希望する人材が採れたから、
企業と営業員との関係性は終わり！
と思っていませんか？
それ、
とても、もったいないです！！！！
例えば
この職種は上手くいったけど、
こっちの職種は芳しくない・・・という時
一度お取引をした営業員との間では、
効率的なやりとりをすること
が出来ます。
では、もし新規の営業を
されたときはどうでしょうか？
媒体はとても良いのに、
営業員と上手く行かない・・・という時
その営業員の印象だけで、判断していませんか？
この場合は、
担当の変更を申し出ることが出来ます。
反対に、媒体は自社で使うのが難しく、
契約自体はなかなか出来ないが
営業員はとても良い人だった場合。
契約はできないからと、
惜しい思いでお見送りしていませんか？
「最近どうですか」とやりとりをして
情報交換をするという
お付き合いをすることは出来ます。
やりとりの中で、
ポロッと言われた新着情報が
とても役立つことはよくあるそうです。
人事も360度の視野で
物事を見えているわけではないので、
よりツールや業界に詳しい
プロフェッショナルからの情報は重宝します。
以上が
採用を成功に導く営業員の特徴、
そして彼らとの関わり方です。
求人広告は、求職者が会社を知る
採用において最も大切と言っても
過言ではないくらい重要なものです。
そんな重要な自社の求人広告を扱う人が
きちんと任せられる人でないと
採用は確実に失敗します。
あなたが
会社の事業に興味を持ち、
一緒に会社の成長を楽しんでくれる
営業員に出会えることを
祈っております。
